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La boîte à outils de la négociation commerciale : 57 outils clés en main + 8 cas pratiques

La boîte à outils de la négociation commerciale : 57 outils clés en main + 8 cas pratiques

Auteur : Frédéric Vendeuvre

Auteur : Benoît Lefèvre

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Résumé

Des outils et des techniques pour maîtriser l'art de la négociation commerciale, démarche de communication visant à conclure un accord commercial. Passant par la confrontation des attentes et des intérêts des négociateurs, ce processus nécessite un bon relationnel et une capacité à déjouer les pièges de l'autre partie. ©Electre 2025

La boîte à outils de la négociation commerciale

Commercial RC

Prise de poste, montée en compétences, évolution professionnelle, nos experts sont vos alliés !

  • Des fiches opérationnelles au quotidien
  • Une structure graphique pour maîtriser l'essentiel en un coup d'œil
  • Des exercices, des cas pratiques et des cas d'entreprise pour passer à l'action

57 outils en 7 objectifs

  1. Installer les conditions de la négociation
  2. Préparer la négociation
  3. Ordonnancer le temps
  4. Développer ses qualités de négociateur
  5. S'interfacer avec son interlocuteur
  6. Maîtriser le déroulé d'une négociation
  7. Connaître les tactiques de déstabilisation

8 cas pratiques

  • Les modèles BATNA/CNA
  • Le modèle ZAPO
  • Le tableau d'objectifs
  • Le rapport de force
  • Les 7 péchés capitaux de la négociation
  • Le choix de la bonne posture
  • Le marchandage
  • Le leurre

Publics

  • Commerciaux, responsables achats, ingénieurs d'affaires, responsables de comptes clés
  • Étudiants en négociation, management commercial, administration des entreprises et commerce international

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Dossiers

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Fiche Technique

Paru le : 07/06/2023

Thématique : marketing

Auteur(s) : Auteur : Frédéric Vendeuvre Auteur : Benoît Lefèvre

Éditeur(s) : Dunod

Collection(s) : La boîte à outils

Série(s) : Non précisé.

ISBN : 978-2-10-085063-1

EAN13 : 9782100850631

Reliure : Broché

Pages : 189

Hauteur: 24.0 cm / Largeur 19.0 cm


Épaisseur: 1.2 cm

Poids: 366 g