Présentation d'un modèle de vente de valeur en business to business axé sur l'approche, la logique et le paradigme. Cette méthode vise à améliorer les processus et les performances commerciales tout en ciblant les points de blocage. Avec de nombreux schémas et des synthèses. ©Electre 2025
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Le nouveau modèle de vente de valeur en B to B
+ 35 %. C'est la croissance du chiffre d'affaires par commercial constatée par un éditeur de logiciels après la mise en place du modèle de vente présenté dans cet ouvrage.
Les dernières évolutions significatives des méthodes de vente B to B remontent à 2010 avec The Challenger Sale et à 2012 avec The Predictable Revenue, avant que la transformation digitale ne devienne la feuille de route partagée par l'ensemble des entreprises quel que soit le secteur dans lequel elles opèrent.
Dans ce nouveau contexte, vendre la « valeur » signifie, en premier lieu, vendre un changement d'approche, de logique ou de paradigme. Une telle opération suppose d'engager le plus en amont possible avec les véritables impulseurs de changement que sont les cadres dirigeants.
Disruptif, ce modèle de vente de valeur révolutionne les approches commerciales classiques en B to B et entend améliorer drastiquement la performance commerciale.
Concis, pragmatique et illustré par de nombreux schémas, cet ouvrage s'appuie sur des constats de terrain et la réalité des situations vécues par les équipes commerciales. Il permet au lecteur de s'approprier la démarche dans toutes ses dimensions (mindset, méthodologie, discours, pratiques...) et anticipe les points de blocage potentiels.
Un livre à mettre d'urgence entre les mains de tous les commerciaux !
Paru le : 14/10/2022
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : François Drillon
Éditeur(s) :
Pearson
Collection(s) : Non précisé.
Contributeur(s) : Préfacier : Michaël Aguilar
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-7440-6813-3
EAN13 : 9782744068133
Reliure : Broché
Pages : XVII-188
Hauteur: 24.0 cm / Largeur 17.0 cm
Épaisseur: 1.5 cm
Poids: 336 g
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