A travers de nombreux exemples et études de cas, l'auteur traite de la partie technique et relationnelle de la négociation business to business en suivant ses différentes étapes dans un ordre chronologique. Il expose comment démarrer un entretien, optimiser l'identification des besoins des clients, se démarquer de ses concurrents et savoir convaincre. ©Electre 2025
Négociation et vente B to B
Une méthodologie complète avec des exemples concrets pour maîtriser et mener à bien des négociations commerciales entre professionnels.
Sommaire
1. Conduire le cycle de vente. 2. Se connaître, connaître ses interlocuteurs (les sociostyles). 3. Profiler et stresser les sociostyles. 4. La négociation commerciale : poser les problématiques. 5. La négociation commerciale : résoudre les problématiques. 6. Les techniques d'achat. 7. Une approche grands comptes (key account management).
Sur le site www.vuibert.fr : un modèle de négociation pour chacun des sociostyles.
Public
¤ Étudiants en IUT, BTS, écoles de management, IAE et universités dans des filières de management, marketing et gestion d'entreprise.
¤ Managers et futurs managers, stagiaires de la formation continue, jeunes professionnels et vendeurs confirmés.
Paru le : 26/03/2019
Thématique : Gestion des conflits
Auteur(s) : Auteur : Joaquim Ventura
Éditeur(s) :
Vuibert
Collection(s) : Entreprise
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-311-40680-1
EAN13 : 9782311406801
Reliure : Broché
Pages : 176
Hauteur: 21.0 cm / Largeur 15.0 cm
Épaisseur: 1.2 cm
Poids: 235 g
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