Présentation d'une démarche de vente fondée sur la résolution d'un problème et non sur le seul placement d'un produit. ©Electre 2025
Commercial / Relation client
Vendeurs : passez en mode solution
Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.
Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de « l'entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing).
De son côté, un client attend bien autre chose d'un commercial :
Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.
Paru le : 07/02/2018
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : Frédéric Buchet
Éditeur(s) :
Dunod
Collection(s) : Commercial-relation client
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-10-076984-1
EAN13 : 9782100769841
Reliure : Broché
Pages : VI-201
Hauteur: 22.0 cm / Largeur 16.0 cm
Épaisseur: 1.3 cm
Poids: 335 g
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