Les aspects majeurs du marketing interentreprises. Les études de marché, la communication, la conception d'un produit, le choix du canal de distribution, la gestion des forces de vente, ainsi que la maintenance, la veille, les normes, le design, le marketing vert ou la formation au client sont traités. ©Electre 2025

Marketing Business to Business

5^e édition actualisée

Véritable livre de référence, Marketing Business to Business traite de manière exhaustive et opérationnelle de tous les thèmes fondamentaux du marketing appliqué aux entreprises fournissant d'autres organisations privées ou publiques. Parmi ses points forts :

• les études (veille et détection d'affaires, segmentation) ;
• la stratégie (positionnement, plan marketing et matrices stratégiques) ;
• l'élaboration de l'offre (innovation produit/service, pricing, efficience commerciale) ;
• sa valorisation et sa diffusion (communication, lobbying).

Par ailleurs, le livre met l'accent sur le rôle fondamental du destinataire final. Outre l'organisation cliente, les auteurs soulignent trois types de cibles qui correspondent à trois types de démarche marketing :

• les salariés de l'organisation cliente - BtoB to Employée
• les clients de l'organisation cliente - BtoB to Consumer
• les usagers de l'organisation cliente (services publics, administration...) - B to Administration to User.

La 5^e édition actualisée de Marketing Business to Business intègre :

• les changements récents dans le domaine, comme la législation des marchés publics, modifiée en 2016 ;
• de nombreux exemples, comme l'alliance entre Faurecia et ZF scellée en 2017 ;
• l'évolution des usages liés au numérique et notamment au big data (actualisation de la présentation des enquêtes en ligne et des données chiffrées).

Particulièrement pédagogique, ce livre est illustré de très nombreux exemples, tirés de secteurs et d'entreprises très variés (informatique, télécoms, bâtiment, aéronautique, restauration, automobile, conseil, etc.). Il offre également une sélection de visuels, des questions et des mini-cas, qui en font un manuel aussi efficace qu'attractif.

Public : étudiants en sciences de gestion et en écoles de management, en IAE, au CNAM, en écoles d'ingénieurs ; responsables marketing et business development