S'appuyant sur les sciences cognitives et la théorie des jeux, une analyse des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier. ©Electre 2025
Le grand livre de la négociation
Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.
Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.
Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un « jeu de frictions intelligent », la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment « fonctionnent » ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.
Paru le : 09/06/2016
Thématique : Gestion des conflits
Auteur(s) : Auteur : Maurice A. Bercoff Auteur : Jean-Charles Pomerol Auteur : Michel Rudnianski
Éditeur(s) :
Eyrolles
Collection(s) : Comprendre et agir
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-212-56274-3
EAN13 : 9782212562743
Reliure : Broché
Pages : XIV-220
Hauteur: 23.0 cm / Largeur 19.0 cm
Épaisseur: 1.4 cm
Poids: 492 g
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