Présentation des unités commerciales et de leur fonctionnement quotidien suivant la progression du référentiel de gestion de la relation commerciale. Est enrichi de nombreux exemples empruntés au domaine de la distribution, d'articles de revues professionnelles et d'applications variées. Les feuillets sont détachables. ©Electre 2025

Gestion de la relation commerciale

Cet ouvrage se propose d'accompagner les étudiants dans la découverte des unités commerciales et de leur fonctionnement quotidien. Les savoirs suivent la progression proposée par le référentiel de Gestion de la relation commerciale et sont illustrés de nombreux exemples actuels issus des services et de la distribution.

Une place importante est laissée à des applications riches et variées : exercices recourant, quand cela s'y prête, aux outils informatiques, textes récents de sources multiples permettant d'approfondir les connaissances : sites Internet, revues économiques et professionnelles (LSA, Points de Vente, Action Commerciale, Marketing magazine, Challenges, l'Entreprise, Management, Marketing direct, Le Journal du Net, etc.). L'observation des situations locales est sollicitée, favorisant l'insertion dans le lieu de stage et la préparation de l'épreuve d'ACRC. La communication commerciale est présente dans l'ouvrage et traitée en relation avec la GRC. De nombreux liens renvoient aux autres savoirs professionnels.

Comme il l'entend, l'enseignant ou le lecteur individuel puisera dans l'ouvrage « les bases de l'informatique commerciale au services des relations commerciales et du management » des connaissances et des applications utilisant l'outil informatique pour la gestion de la relation clientèle, la gestion de l'offre et enfin, pour présenter et diffuser l'information commerciale.

D'un format pratique, A4 à feuillets détachables, « Gestion de la relation commerciale », expose les connaissances dans une rubrique « les savoirs » illustrée par de nombreuses applications. Chaque chapitre se termine par un Quiz d'autocontrôle des connaissances et un essentiel de cours, pour faciliter les révisions.

« Gestion de la relation commerciale » s'adresse aux étudiants de BTS Management des unités commerciales, de DUT Techniques de commercialisation, aux étudiants d'Écoles de commerce. Il apportera une aide précieuse à ceux qui cherchent à faire évoluer leur savoir-faire commercial à titre personnel ou dans le cadre d'une formation professionnelle.

L'ouvrage s'inscrit dans un travail d'équipe rédactionnel, sous la coordination de Corinne Alvarez, pour répondre aux besoins d'un futur manager d'une unité commerciale. Tous les auteurs allient professionnalisme et pédagogie en BTS, IUT, classes préparatoires. Issus de plusieurs régions françaises (Nord, Sud-Ouest, Région parisienne), chargés de cours dans des structures locales de tailles différentes, ils ont comparé et harmonisé leurs expériences de terrain. Ils collaborent tous aux autres ouvrages de la collection.