Aborde les concepts théoriques de la direction, de l'organisation et de la gestion d'une force de vente, un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel, traite des difficultés que l'on peut rencontrer et des techniques pour les franchir. Propose de nombreux outils : listes de contrôle et exemples significatifs vécus. ©Electre 2025

Management de la force de vente

Face à un monde économique évoluant de plus en plus rapidement, la recherche permanente de la performance commerciale est un impératif. Elle se construit à divers niveaux :

• créer un système commercial souple qui puisse intégrer et maîtriser des concepts nouveaux pour continuer à évoluer et être efficace ;
• diriger, structurer sa force commerciale, organiser, animer, former et contrôler.

Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes et des femmes. Plutôt que de laisser imposer cette discipline par la conjoncture économique, il faut lui donner une autre dimension.

L'originalité de Management de la force de vente vient de sa vision intégrative qui consiste à construire un système performant en intégrant tous les aspects de la direction, de l'organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. La recherche continue de la performance est possible grâce à l'inter-activité permanente, à la définition des missions et responsabilités à tous les niveaux et aux méthodes expliquées.

À ce titre, Management de la Force de Vente constitue à la fois :

• un manuel de référence académique adapté à l'enseignement actuel proposant de multiples illustrations, cas et exercices ;
• un ouvrage opérationnel pratique mettant à disposition des managers un état de l'art actualisé en matière de pratiques managériales adaptées à ces populations si spécifiques que sont les commerciaux et les vendeurs.

Dans cette synthèse dynamique, l'enseignant trouvera une approche complète en cohérence avec les cours de marketing ; pour l'étudiant c'est une approche conciliant marketing et vente, facilitant son intégration dans le monde de l'entreprise. Cet ouvrage met en lumière tout l'intérêt de mener une carrière dans le management commercial.

Découvrez sur http://wps.pearson.fr/management_vente des ressources supplémentaires (figures, bibliographies...) et des compléments pédagogiques (transparents et corrigés).

Public : étudiants dans les ESC et maîtrises universitaires dans l'option Marketing-Vente et en formation continue des CCI (IFV); tout personnel d'encadrement de vendeurs ou travaillant en collaboration avec les vendeurs