Cet ouvrage présente les techniques de vente et de négociation adaptées à ce type de clientèle. ©Electre 2025
Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques
Le « grand compte » représente une clientèle importante, prioritaire et particulière pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. La mission du responsable grands comptes consiste à développer puis pérenniser les relations commerciales avec cette catégorie de clients.
Ce manuel indique tout ce qu'il faut connaître sur les grands comptes pour travailler avec eux.
Qu'est-ce qu'un « Grand compte » ? Qu'est-ce qu'un « Compte Stratégique » ? Qu'est-ce qui les différencie des autres clients ?
Comment sont-ils organisés ? Quels sont les processus décisionnels ? Comment travailler avec eux ? Quelles sont les règles et les interdits de la relation commerciale ?
Mon entreprise est-elle armée pour travailler avec eux ? Quels outils et méthodes mettre en oeuvre pour travailler efficacement avec eux ? Comment Ses fidéliser ? Comment se distinguer des concurrents ?
L'ensemble des aspects de la relation client sont ainsi décrits et détaillés à l'aide d'illustrations et d'exemples réels. Dans un style clair et direct, l'auteure partage son expérience et son savoir-faire.
Destiné aux commerciaux et aux entrepreneurs, cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants de filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide.
Paru le : 13/10/2011
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : Evelyne Platnic-Cohen
Éditeur(s) :
Management et société
Collection(s) : Pratiques d'entreprises
Contributeur(s) : Préfacier : Jérôme Morisseau - Préfacier : Pierre-Henri Bernex - Préfacier : Laurent F. Koechlin
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-84769-307-2
EAN13 : 9782847693072
Reliure : Broché
Pages : 305
Hauteur: 22.0 cm / Largeur 14.0 cm
Épaisseur: 1.9 cm
Poids: 445 g
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