150 fiches outils pour répondre aux besoins des commerciaux : préparer une vente, comportement face au client, négociation, encadrement d'un groupe de vendeurs, etc. Le CD-ROM permet de télécharger des documents de travail (schémas, tableaux...). ©Electre 2025

Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les fonctions de commercial et de chef des ventes :

• Conduire un acte de vente en suivant un cheminement qui a fait ses preuves.
• Accroître son assertivité à l'oral et sa force de conviction.
• Maîtriser toutes les composantes de son offre produits ou services.
• Présenter son offre, concevoir une plaquette commerciale.
• Préparer une vente : connaître les prospects et les acheteurs, leurs modes de sélection des fournisseurs, leurs attentes et leurs comportements.
• Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect.
• Découvrir les réels besoins d'un prospect.
• Transformer le prospect en client potentiel.
• Répondre aux objections que tout acheteur sérieux ne manquera pas de faire.
• Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant.
• Accroître ses marges par un choix judicieux de concessions et de contreparties.
• Savoir rebondir en cas d'échec.
• Finaliser un accord, conclure une vente.
• Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un client.
• Assurer le service après-vente, mesurer la satisfaction des clients, savoir réagir en cas de crise.
• Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les faire progresser, évaluer leurs résultats.
• Assurer le reporting auprès de la direction commerciale ou de la direction générale.

• 150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes.
• Le CD-Rom comprend près de 200 schémas de synthèse personnalisables, un outil précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux.
• Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace.

Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs de commerciaux