Des actions à mettre en place pour améliorer l'efficacité de l'entreprise. Des stratégies à adopter pour une plus grande maîtrise de la production. Des données théoriques issues des travaux de chercheurs dans les techniques de la vente. Des expériences dans de grands groupes industriels. Définir un projet, proposer un produit, gérer la relation client. Avec des exercices pratiques. ©Electre 2025
L'efficience commerciale en B to B
En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type « prise de commande » ou « sur étagère » ou « par catalogue », elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture « orientation produit-service ») à une approche marketing-vente (culture « orientation client »). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise !
Premier livre destiné aux PME-PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à :
Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.
Paru le : 05/01/2010
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : Christophe Bénaroya Auteur : Henri Lagrasse
Éditeur(s) :
Management et société
Collection(s) : Pratiques d'entreprises
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-84769-121-4
EAN13 : 9782847691214
Reliure : Broché
Pages : 330
Hauteur: 22.0 cm / Largeur 14.0 cm
Épaisseur: 1.9 cm
Poids: 476 g
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