Tout le monde ne s'improvise pas "super-vendeur". Convaincre un prospect est surtout affaire de comportement, d'écoute. L'entretien de vente étant hypercodifié, ils'agit de bien en maîtriser les règles. ©Electre 2025
Voici le premier livre entièrement consacré à l'écoute dans la vente
Seul le client sait ce qu'il a envie d'entendre du vendeur au sujet du produit, du service ou de l'équipement que ce dernier veut lui faire acheter.
Ceci implique que le commercial, non seulement fasse parler son client (ce qu'on appelle la découverte), mais surtout sache l'écouter.
Or l'écoute n'a rien de simple car elle est tributaire de multiples déformations, analysées en détail et avec beaucoup de finesse dans cet ouvrage.
Au-delà de l'écoute, est en jeu la persuasion du client et donc le résultat de la vente.
Aucun ouvrage n'avait à ce point détaillé les conditions de l'écoute, ni fourni une systématisation (la « matrice d'écoute ») pour maximiser les succès de la vente pour le commercial et pour son entreprise.
Paru le : 09/11/2010
Thématique : marketing
Auteur(s) : Auteur : René Moulinier Auteur : Leila Javitch-Hadgé Auteur : Hélène Nguyen
Éditeur(s) :
Ed. d'Organisation
Collection(s) : Non précisé.
Contributeur(s) : Collaborateur : Joël Guillon
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-212-54816-7
EAN13 : 9782212548167
Reliure : Broché
Pages : 163
Hauteur: 23.0 cm / Largeur 15.0 cm
Épaisseur: 1.1 cm
Poids: 276 g
Carte fidélité
Mollat Radio
