Guide outil du commercial des grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité : comment identifier son territoire, savoir prospecter pour lever des projets et savoir repérer les affaires profitables. ©Electre 2025
La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel pour la réussite de nombreuses entreprises.
Anticiper ou suivre la concentration de ses clients pour croître plus vite, devenir fournisseur des meilleurs pour tirer sa propre innovation technologique, naviguer dans le labyrinthe des circuits de décision sont autant d'obsessions pour les dirigeants. Sur ce terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le key account manager mais aussi pour tout le management de l'entreprise.
Dans cette 2e édition, toutes les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes vous sont présentées, enrichies de nombreux exemples et témoignages.
Les key account managers qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leur performance trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour le management de leur organisation grand compte.
Les +
Paru le : 20/02/2013
Thématique : Gestion des conflits
Auteur(s) : Auteur : Frédéric Vendeuvre Auteur : Thierry Houver
Éditeur(s) :
Dunod
Collection(s) : Fonctions de l'entreprise
Série(s) : Non précisé.
ISBN : 978-2-10-057560-2
EAN13 : 9782100575602
Reliure : Broché
Pages : IV-219
Hauteur: 24.0 cm / Largeur 16.0 cm
Épaisseur: 1.6 cm
Poids: 327 g
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