S'adresse à ceux qui ont à gérer les grands comptes. L'ouvrage expose les étapes, le contenu et les éléments de la méthode de négociation avec les grands comptes dont la caractéristique est de faire intervenir, du côté du client, de nombreux acteurs. Il examine les principes et les objectifs d'une négociation réussie, sa préparation, la stratégie et la conduite des entretiens, etc. ©Electre 2025
Ce livre propose une méthode de négociation fondée sur les particularités des grands comptes : multiples participants à la décision, difficulté à débrouiller l'écheveau des relations internes chez le client important, opacité des critères de choix du fournisseur, manque d'information sur la position des concurrents...
Les principaux clients de René Moulinier, multinationales françaises et étrangères, suivis pendant plusieurs années, illustrent avec éloquence le savoir-faire de l'auteur pour établir la relation, négocier et vendre aux grands comptes.
Paru le : 04/07/2001
Thématique : Politique monétaire et budgétaire
Auteur(s) : Auteur : René Moulinier
Éditeur(s) :
Ed. d'Organisation
Collection(s) : Efficacité commerciale
Série(s) : Non précisé.
ISBN : Non précisé.
EAN13 : 9782708126084
Reliure : Broché
Pages : 234
Hauteur: 21.0 cm / Largeur 15.0 cm
Épaisseur: 1.5 cm
Poids: 345 g
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